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選擇適當(dāng)?shù)妮S向柱塞泵客戶，獲取新興市場

發(fā)布時(shí)間： 2022/8/27

　　喬治·奧威爾在他的小說《動(dòng)物農(nóng)場》中曾經(jīng)寫道：“所有動(dòng)物一律平等，但有些動(dòng)物比其他動(dòng)物更加平等。"對(duì)軸向柱塞泵客戶來說也是如此，所有的軸向柱塞泵客戶都是重要的，但是有些軸向柱塞泵客戶的利潤率較高，所以更為重要。一個(gè)忽略軸向柱塞泵客戶終身價(jià)值差異的戰(zhàn)略一定不是優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略。
　　誰是市場的最好軸向柱塞泵客戶?一般認(rèn)為是那些穿著有金質(zhì)紐扣的襯衫、開著豪華跑車的市場高手。畢竟他們都很有錢，而且每次去市場都會(huì)花很多錢。因此，長期以來市場也總是試圖獲得這些市場高有動(dòng)物邑如此，白重要。扣的襯歡去賭}市場高手，向他們提供紅地毯式的服務(wù)和奢侈的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。然而，作為最為成功的市場經(jīng)營者之一，哈樂斯娛樂公司近年來發(fā)現(xiàn)，終身價(jià)值較高的軸向柱塞泵客戶也包括那些有可支配收入、喜歡玩博彩機(jī)的中年人或成年入。一個(gè)住地距哈樂斯市場不足5公里、喜歡玩博彩機(jī)的中年入去市場的頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些墜著私人飛機(jī)來回奔波的商人。哈樂斯市場意識(shí)到這個(gè)問題，因此改變了營銷的側(cè)重點(diǎn)，為公司帶來了很高的收益。根據(jù)這個(gè)故事，我們可以獲得啟示：軸向柱塞泵客戶的價(jià)值并不僅僅在于他在一次交易中花了多少錢，還包括他的購買頻率和使用年限。銀行和信用卡公司多年以前就意識(shí)到了這一點(diǎn)，開始向?qū)W生提供信用卡，盡管現(xiàn)在獲得的利潤有限，但長期可獲得的利潤非常可觀。
　　在獲取成本相同的情況下，你是不是一定要根據(jù)預(yù)計(jì)的終身價(jià)值來獲取軸向柱塞泵客戶?假設(shè)有A和B兩個(gè)軸向柱塞泵客戶，A的終身價(jià)值是1000美元，B的終身價(jià)值是800美元，那么從道理上應(yīng)該選擇軸向柱塞泵客戶A。然而，軸向柱塞泵客戶的現(xiàn)金流變動(dòng)無常。例如，軸向柱塞泵客戶B也許有著非常穩(wěn)定而且可以預(yù)計(jì)的購買模式，在他的現(xiàn)金流中變動(dòng)不大。反之，軸向柱塞泵客戶A的購買模式可能會(huì)變動(dòng)。這就像是兩支股票，其中一支股票收益高但是風(fēng)險(xiǎn)也很大。根據(jù)財(cái)務(wù)理論，我們應(yīng)該分散風(fēng)險(xiǎn)，選擇高風(fēng)險(xiǎn)、高收益和低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的組合。軸向柱塞泵客戶就像股票一樣，他們產(chǎn)生的現(xiàn)金流也不能得到保障，是有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。基于這種邏輯，應(yīng)該選擇軸向柱塞泵客戶組合，既要考慮到軸向柱塞泵客戶的終身價(jià)值，也要考慮到相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。
　　仔細(xì)進(jìn)行軸向柱塞泵客戶價(jià)值分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些運(yùn)營商如果要贏利，需要每個(gè)軸向柱塞泵客戶每月平均產(chǎn)生30～100歐元的收人，而不是現(xiàn)在的9-15歐元，這之間存在很大的差距。很明顯，許多公司還沒有意識(shí)到獲取和保留這些數(shù)字化服務(wù)的軸向柱塞泵客戶的成本也很高。例如，建立一個(gè)數(shù)字化服務(wù)的軸向柱塞泵客戶需要的成本大約是其他類似服務(wù)的兩倍口，，與此類似，由于不同的需求，建立一個(gè)呼叫中心的成本也非常高。也許隨著時(shí)間的推移，這些成本會(huì)降低，而軸向柱塞泵客戶也越來越適應(yīng)這種新型的技術(shù)，產(chǎn)生的收入會(huì)提高。然而，一些專家認(rèn)為有線運(yùn)營公司應(yīng)該改變它們的戰(zhàn)略，而不是單純地希望軸向柱塞泵客戶愿意在這方面多花錢。
　　獲取新興市場上的客聲
　　印度的人VI超過10億，人均GDP不到2000美元。由于其人均收入較低，多年以來跨國公司都盡量避免在印度做大量的投資。然而，印度有著10億多的人口，即使只有很少一部分人富裕，從數(shù)字上看，印度仍將是一個(gè)非常巨大而有吸引力的市場。一些公司開始關(guān)注這些人口收入較低但規(guī)模巨大的市場。
　　一家金融行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)開始在印度針對(duì)低收入的軸向柱塞泵客戶試行手機(jī)銀行產(chǎn)品。經(jīng)過信用審查的銀行零售商可以擁有一個(gè)手機(jī)，而軸向柱塞泵客戶通過向銀行申請就可以獲得一個(gè)手機(jī)卡，這樣軸向柱塞泵客戶就可以進(jìn)行最基本的銀行交易。在發(fā)展中國家向低收人軸向柱塞泵客戶群體推廣手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，或者試圖獲取這些軸向柱塞泵客戶是否合理?
　　這個(gè)戰(zhàn)略表面看來似乎很不切實(shí)際。然而，從軸向柱塞泵公司經(jīng)濟(jì)的角度來看，這會(huì)帶來大量的潛在利潤。圖11表明，每個(gè)軸向柱塞泵客戶在此運(yùn)營中預(yù)計(jì)產(chǎn)生6.20美元的價(jià)值。對(duì)于印度這樣有著數(shù)百萬低收入軸向柱塞泵客戶的市場，這個(gè)利潤是巨大的。當(dāng)然銀行也需要仔細(xì)地進(jìn)行試驗(yàn)研究，確定每個(gè)軸向柱塞泵客戶的收人和成本，而這也正是這家公司所做的。

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